Xác Định Mục Tiêu Marketing Theo Mô Hình SMART

Xác Định Mục Tiêu Marketing Theo Mô Hình SMART

Mô hình SMART là gì?

Xác định mục tiêu marketing cụ thể bao nhiêu càng hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu dài hạn hiệu quả bấy nhiêu. Trên thực tế, rất nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đến tính hiệu quả và khả thi của mục tiêu mình đặt ra, điều này dẫn đến những khó khăn về sau khi kế hoạch được triển khai và mô hình SMART ra đời để giải quyết vấn đề này.

Mô hình SMART là mô hình thiết lập mục tiêu hiệu quả, giúp các doanh nghiệp hay chuyên gia Marketing thiết lập và đánh giá tính cụ thể, mức độ khả thi, sự liên quan và hợp lý của các mục tiêu trong kế hoạch với 5 tiêu chí: Specific (Cụ thể) – Measurable (Đo lường được) – Actionable (Khả thi) – Relevant (Liên quan) – Time-Bound (Thời hạn đạt mục tiêu). Hay nói cách khác, mô hình SMART được áp dụng để giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu marketing phù hợp với chiến lược kinh doanh theo từng thời điểm khác nhau. Ngoài ra, mô hình này còn hỗ trợ doanh nghiệp xem xét và hoàn thiện hơn quy trình vận hành kinh doanh của mình.

Cách xác định mục tiêu thực tiễn với mô hình SMART

 Khi thiết lập mục tiêu marketing tương lai cho kế hoạch marketing, doanh nghiệp cần xem xét mức độ cần thiết của từng phương pháp. Mô hình SMART đóng vai trò như một “chuyên gia” giúp doanh nghiệp kiểm ra và chắt lọc cho mình phương pháp hiệu quả nhất.  Mô hình SMART được diễn giải cụ thể như sau:

S – Specific (mục tiêu phải chi tiết, cụ thể và dễ hiểu) – Các thông tin có chi tiết đủ để xác định vấn đề hoặc cơ hội? Mục tiêu có đủ chi tiết để đo lường các vấn đề và cơ hội thực tế không?

M – Measurable (mục tiêu có thể đo lường được) – Có thể áp dụng các thuộc tính định lượng hoặc định tính để tạo ra một hệ thống đo lường?

A – Actionable (tính khả thi của mục tiêu) – Những thông tin có được sử dụng để cải thiện năng suất làm việc không? Nếu mục tiêu đề ra không làm thay đổi thái độ của nhân viên để giúp họ cải thiện năng suất làm việc, phải chăng đã có vấn đề gì đã xảy ra?!

R – Relevant (liên quan)– Mục tiêu đề ra có phù hợp với tầm nhìn chung của doanh nghiệp và đáp ứng được các vấn đề mà nhà marketer đang phải đối mặt?

T – Time-Bound (thời hạn để đạt mục tiêu đã đề ra) –Các mục tiêu có thể được thiết lập và thực hiện trong các khoảng thời gian như đã đề ra?

Trên thực tế, mô hình SMART được diễn giải theo nhiều cách khác nhau, bạn có thể tham khảo thêm các định nghĩa về mô hình này tại đây thông qua Wikipedia. Hoặc bạn cũng có thể hiểu rõ 5 yếu tố của mô hình qua bảng tóm tắt sau của chúng tôi:

Ví dụ cho các mục tiêu được thiết lập với mô hình SMART

Dưới đây là một số ví dụ tiêu biểu cho những mục tiêu được thiết lập bằng mô hình SMART, bao gồm những mục tiêu hỗ trợ kế hoạch thu hút khách hàng mới (customer acquisition), chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp (conversion) và các danh mục giúp duy trì khách hàng (Retentioncategories) cho Digital Marketing:

Mục tiêu tăng sự nhận biết từ kênh Digital: đạt được 500,000 truy cập từ các kênh trực tuyến trong 1 năm.

Mục tiêu đạt doanh thu từ kênh Digital: đạt được 10% doanh thu từ kênh trực tuyến trong 2 năm.

Mục tiêu thu hút khách hàng mới: đạt được 10.000 khách hàng trực tuyến mới trong năm tài chính với mức CPA (cost per acquisition) trung bình là 150,000 VND mỗi người cùng mức lợi nhuận trung bình là 50,000 VND.

Mục tiêu chuyển đổi: tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng trực tuyến lên 700,000 VND mỗi khách hàng.

Mục tiêu tương tác: tăng số lượng khách hàng tích cực (active customer) mua sắm trong một quý lên 500 người.

Một số sai lầm cần tránh khi lập mục tiêu với SMART

Những sai lầm thường thấy trong các bảng kế hoạch của các doanh nghiệp vừa bước chân vào Digital ,thay vì liệt kê các ví dụ về mục tiêu khách quan như phần trên, mọi người lại tạo lập từng mục tiêu riêng biệt không có sự gắn kết và chiến lược – điều này thật sự không mang đến hiệu quả. Tốt hơn hết, việc nhóm các mục tiêu riêng lẻ lại thành mục tiêu tổng quan một cách logic, đáp ứng được các yếu tố của mô hình SMART. Từ đó, đôi khi có thể linh động chia ra mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing và mục tiêu Digital Marketing.

Một sai lầm khác cần phải tránh là việc thiết lập danh sách các mục tiêu quá dài dòng không có hệ thống hay cấu trúc cụ thể nào thay vì nhóm chúng lại một cách logic hơn để dễ dàng triển khai cho mọi người. Các mục tiêu nên đi theo giai đoạn của người dùng/người mua. Sẽ không thật sự hiệu quả nếu như doanh nghiệp chưa phát triển về nhận biết thương hiệu nhưng lại muốn bán thật nhiều hàng (Tham khảo Template Lập Kế Hoạch Digital Theo Mô Hình RACE) để từng bước xây dựng kế hoạch theo từng giai đoạn tiếp cận khách hàng. Bên cạnh, chúng tôi khuyến khích bạn nên sử dụng Tempate bên dưới để cấu trúc các mục tiêu logic hơn:

10 phương thức kiểm tra tính hiệu quả của mục tiêu

Bạn có thể tham khảo phương thức kiểm tra lựa chọn mục tiêu bằng 10 cách đo lường sau được phát triển bởi Chuyên Gia Quản Trị Hiệu Suất Làm Việc – Giáo sư Andy Neely. Với phương pháp ứng dụng mô hình SMARTER, bạn hãy thử tự hỏi và suy nghĩ câu trả lời cho các câu sau khi đặt ra mức KPI cho mục tiêu của doanh nghiệp mình nhé:

1. Kiểm tra tính chính xác: Chúng ta có thực sự đo lường được những tiêu chuẩn đánh giá cho mục tiêu đã được đề ra? Ví dụ: để đo lường độ nhận biết chúng ta chọn đo lường số lượng phiên truy cập website (Session) hoặc số lượng lượt hiển thị (Impression), số người tiếp cận (Reach = Unique Person) của các post quảng cáo trên Facebook. Mục tiêu phải rõ ràng cụ thế chứ không chung chung như tăng 15% độ nhận biết hay 10% nhóm đối tượng mục tiêu trên online,…
2. Kiểm tra tính tập trung: Chúng ta chỉ đo lường những tiêu chuẩn đánh giá cho mục tiêu đã được đề ra hay còn phát sinh thêm những tiêu chuẩn nào khác?
3. Kiểm tra mức độ liên quan: Đây có phải là thước đo chuẩn xác giúp đo lường các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất làm việc mà bạn theo dõi?
4. Kiểm tra tính nhất quán: Liệu các dữ liệu sẽ luôn được thu thập theo cùng một cách mà ai cũng đo lường được nó? Hay mỗi người sẽ ra một mẫu dữ liệu khác nhau. Ví dụ: tất cả đều sử dụng chung một Google Analytics ID có cùng 1 kiểu dữ liệu và số liệu.
5. Kiểm tra khả năng tiếp cận: Có dễ dàng để xác định và thu thập dữ liệu cần thiết cho việc thiết lập tiêu chuẩn đánh giá mục tiêu không? Ví dụ: Thu thập qua công cụ Google Analytics các dữ liệu về truy cập, Time-on-site, Goals được thể hiện rõ ràng và dễ dàng để thu thập.
6. Kiểm tra mức độ minh bạch: Kết quả đo lường có khả năng được giải thích rõ ràng, chi tiết? Ví dụ: các số liệu phiên truy cập tự nhiên (Organic session) đến từ hoạt động SEO được thể hiện qua Google Analytics. Hoàn toàn minh bạch giữa đơn vị cung cấp và đơn vị sử dụng dịch vụ.
7. Kiểm tra “so-what”: dữ liệu thu thập được có thể sử dụng vào việc gì và giúp ích gì cho mục tiêu?
8. Kiểm tra tính kịp thời: Các dữ liệu có thể được tiếp cận nhanh chóng và kịp thời đủ để thực hiện triển khai mục tiêu theo thời gian đã đề ra? Ví dụ:khi khách hàng đạt hàng trên Website, chúng ta phải xác định được: Họ đến từ nguồn nào? (Social, Search, Referral, Email,…). Và sâu hơn Họ đến từ chương trình nào, mẫu quảng cáo nào, từ khóa nào? Mức độ đào sâu thông tin tùy thuộc vào khả năng của các đơn vị cung cấp dịch vụ hoặc người quản lý quảng cáo của doanh nghiệp (Nếu doanh nghiệp tự thực hiện)
9. Kiểm tra chi phí: Liệu tiêu chuẩn đánh giá có phù hợp và xứng đánh với chi phí bỏ ra cho việc đo lường?
10. Kiểm tra thực nghiệm: Liệu tiêu chuẩn đánh giá được đề có ra gây ra các hành vi không mong muốn hay không phù hợp?

Các phương thức đo lường kiểm tra mang đến thêm nhiều sự lựa chọn và chắt lọc khi áp dụng mô hình SMART và khá hữu ích cho việc lựa chọn tiêu chí đánh giá phù hợp nhất.

Một số khái niệm thay thế cho các yếu tố trong SMART:

Theo thời gian, mô hình hỗ trợ việc thiết lập mục tiêu hiệu quả SMARTER ra đời, dần thay thế cho mô hình SMART. Cụ thể như sau:

 

Ký tự	Định nghĩa thường được sử dụng	Định nghĩa mới
S	Specific	Significant, Stretching, Simple, Sustainable
M	Measurable	Motivational, Manageable, Meaningful
A	Attainable	Appropriate, Achievable, Agreed, Assignable, Actionable, Adjustable, Ambitious
R	Relevant	Result Based, Results-Oriented, Resourced, Realitic, Reasonable.
T	Time-Bound	Timed, Time-Framed, Time-Specific, Timetabled, Time limited, Trackable, Tangible.
E	Evaluate	Ethical, Enjoyable, Engaging, Evidenced
R	Reevaluate	Reviewed, Rewarded, Revisit, Recordable, Rewarding, Reaching

Những khái niệm này cho thấy mô hình thiết lập mục tiêu hiệu quả SMART có thể được hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau – là nhà kinh doanh bạn có thể xem xét và chọn lựa yếu tố phù hợp và mang đến hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.